Bart Weijers begon zijn loopbaan in wonen in 1975 bij groothandel Vihamij Buttinger en maakte in 1978 de overstap naar Ucosan Sanitair. Gedurende 16 jaar was hij verantwoordelijk voor Ucosan in Nederland. Van 1996 t/m 2002 was hij alg.dir. van Almat Keukens in Oisterwijk. In 1990 was hij een van de initiatiefnemers achter de Vereniging Comfortabel Wonen waarvan hij sinds 1997 voorzitter is. Sinds 2003 is hij werkzaam bij AMWEKO BV, het in de afbouwbranche gespecialiseerde direct marketing adviesbureau. Voor meer informatie kijk op www.amweko.nl

De column van Juni 2009

Laat u de orders liggen of gaat u ze juist nu halen?

Wie mij kent en mijn columns de afgelopen jaren heeft gelezen weet dat ik prediker ben om juist in de afbouwbranches zoals keukens en badkamers veel actiever in te zetten op databasemarketing. Daar had u al jaren geleden mee moeten beginnen vind ik dan natuurlijk maar nu in deze economisch zware tijden waar ik soms omzet terugvallen hoor van 30% tot wel 50% is databasemarketing een belangrijk wapen in de strijd om het hoofd boven water te kunnen houden.

Het is evident dat de markt aanzienlijk kleiner is geworden en het aantal winkels is verhoudingsgewijs niet mee omlaag gegaan dus met steeds meer collega’s moet u van dezelfde boterham eten. Een tijdje geleden vertelde ik u al dat de aankoop bereidheid voor keukens met 25% in een paar jaar tijd gedaald was en als we daar nu de omzetteruggang tot soms 50% bij optellen dan is de situatie in de branche op zijn zachts gezegd dramatisch. En in de badkamerbranche is het niet veel beter.

Het wordt dus nog belangrijker om uw bedrijf te onderscheiden ten opzichte van collega’s in de markt. Onderscheiden door kwaliteit, degelijkheid, zekerheid, betrouwbaarheid, etc. etc. Een aantal onder u ziet die noodzaak nu ook onder ogen en sloot zich aan bij de Stichting Eerlijke Detailhandel (zie www.eerlijkedetailhandel.nl).

Maar dat is niet voldoende. U zult zich ook moeten onderscheiden in communicatie richting uw toekomstige klant. Kijk nog maar eens naar de advertentie in de media van bedrijven uit uw branche. Veel verder dan korting, korting en nog eens korting komt de boodschap niet terwijl van korting bekend is dat die niet het hoogste in de prioriteitenlijst van de consument staat en zeker niet in onzekere tijden. Dan tellen nog zwaarder andere aspecten.

Wilt u niet wachten op klanten die misschien wel uw winkel (of niet) komen bezoeken? Ga dan actief op zoek naar de kopers want u heeft die omzet bikkelhard nodig om ook in 2010 en latere jaren uw vak nog te kunnen uitoefenen. Ik zet de belangrijkste aandachtspunten nog een keer voor u op een rij. Zijn er vragen of onduidelijkheden mail gerust en ik sta u graag terzijde.

• Noteer het adres van elke bezoeker aan uw showroom
• Registreer het adres van een ieder die informatie bij u vraagt
• Oude klanten kunnen weer nieuwe klanten worden, ongekende mogelijkheden
• Buren van klanten hebben ook vaak koopplannen
• Zijn er oudere woningen die gerenoveerd moeten worden
• Zorg voor een uitstekende website met reactieformulier.
• Koop adressen van gespecialiseerde adresleveranciers
• Zoek huizen die te koop staan en kijk of u de nieuwe bewoner kunt traceren.
• Monteurs zijn vaak hele goede bronnen, zij zien en horen veel.

En ook heel belangrijk... vergeet uw aanwezigheid niet op het internet want dat is een essentieel communicatiekanaal zo bleek wederom uit recent onderzoek specifiek voor de keuken/badkamerbranche. Meer dan 60% van de keuken/badkamerkopers gaat eerst uitgebreid op internet surfen voor er een winkel/showroom bezocht wordt.

Wilt u reageren mail dan naar bcweijers@amweko.nl