Bart Weijers begon zijn loopbaan in wonen in 1975 bij groothandel Vihamij Buttinger en maakte in 1978 de overstap naar Ucosan Sanitair. Gedurende 16 jaar was hij verantwoordelijk voor Ucosan in Nederland. In 1996 werd hij alg.dir. van Almat Keukens in Oisterwijk. In 1990 was hij een van de initiatiefnemers achter de Vereniging Comfortabel Wonen waarvan hij sinds 1997 voorzitter is. Sinds 2003 is hij werkzaam bij AMWEKO BV, het in de afbouwbranche gespecialiseerde direct marketing adviesbureau. Voor meer informatie kijk op www.amweko.nl

De column van Oktober 2008

Koop intentie voor een nieuwe keuken met 25% gedaald.

Nederland telt zo’n 7.000.000 huishoudens waarvan iets meer dan 50% een eigen huis heeft. Uit vele verschillende onderzoeken kwam jarenlang naar voren dat ca 4% van de huishoudens plannen heeft binnen 12 maanden een nieuwe keuken aan te schaffen, een markt derhalve van ca 280.000 keukens. De afgelopen jaren is echter de keukenmarkt jaar op jaar gekrompen en inmiddels leert gedetailleerd onderzoek dat nog maar 3% van de huishoudens de komende 12 maanden op zoek gaat naar een nieuwe keuken.

Gezien de economische storm van de laatste maanden is het niet ondenkbaar dat dit percentage nog verder zakt. Bovendien staan de indicatoren die een belangrijke rol spelen bij de aankoop van een keuken er bepaald niet rooskleurig voor. Kijken we bijv. naar het consumentenvertrouwen dat staat, na een korte opleving in 2006 en 2007, al jarenlang bijzonder laag. Ook de bereidheidindex voor het doen van grote aankopen geeft geen reden tot vreugde. Tel daarbij op dat menig huishouden in de aandelencrises een forse duit verloren heeft en in sommige gevallen zelfs hele spaar tegoeden in een ver land ijskoud zijn achtergebleven en de blije gezichten voor een succesvol 2009 komen bepaald niet gemakkelijk tevoorschijn.

Is het dan allemaal kommer en kwel? Nee, dat is te simpel. Er zijn zeker ook positieve signalen waar te nemen. Verhuisplannen worden uitgesteld of zelfs afgesteld en budgetten worden vrijgemaakt om de huidige woning te verbeteren. De vergrijzinggolf veroorzaakt een stroom aan erfenissen, het aantal tweeverdieners in een huishouden, en daarmee het besteedbaar inkomen, neemt nog steeds toe. De wens om plezierig te wonen en te leven is gelukkig diep geworteld in onze samenleving en zorgt er voor dat vroeg of laat er toch weer geshopt gaat worden.

Gaat u op zoek naar die 3%?

De tijd dat consumenten als gebraden haantjes binnen kwamen vliegen ligt al heel lang in een ver verleden en ondanks de krimpende markt verdwijnen er verhoudingsgewijs te weinig collega bedrijven. U zult dus met meerdere van dezelfde koek moeten eten en dat betekend nog meer dan in het verleden…..u moet uw bedrijf sterk onderscheiden van andere bedrijven. Eerst en vooral gebeurt dat door een goede naam. Een goede naam bereikt u door simpelweg uw werk en aandacht voor uw klant meer dan excellent uit te voeren. Dat spreekt zich rond en is de beste, en tevens goedkoopste vorm van reclame voor uw bedrijf. Sluit u aan bij professionele organisaties die een deel van het werk voor u kunnen uitvoeren en ga niet zelf het wiel opnieuw uitvinden, dat kost u bergen aan tijd en leidt u af van waar het echt om moet gaan... keukens en/of badkamers verkopen en succesvol zijn.

De tijd die u bespaart investeer die in optimalisatie van uw bedrijf. Loop alles nog eens gedetailleerd na en verbeter en blijf verbeteren. Maar daarnaast zult u op een inventieve wijze aan de slag moeten om u te onderscheiden van uw collega’s want allemaal hebben ze dezelfde omzetdruk. Denk eens na over een andere aanpak van uw klantenwerving, zoek bijv. eens zelf contact met consumenten in wijken die nu zo’n 15 jaar geleden opgeleverd zijn. Grote kans dat de kop van de hypotheek af is en er plannen zijn de woning aan de huidige tijd aan te passen. Of wat denkt u van het organiseren van een huisbeurs waarop uw leveranciers nieuwe ontwikkelingen presenteren. Een ideale manier om grote groepen potentiële klanten met uw bedrijf kennis te laten maken.

Bedenk wanneer u besluit er maar weer een advertentie tegen aan te gooien dat u een boodschap uitstuurt aan 97% niet geïnteresseerden en dat de uitspraak... ”50% van het reclame geld is weggegooid geld”... al lang niet meer op gaat. Het is in de keuken- en badkamerbranche inmiddels gestegen naar 97%, tenzij u een andere aanpak kiest die u veel meer kansen biedt en meetbaar is. Zo meetbaar dat u de volgende keer steeds beter en scherper uw doelgroep selecteert en daarmee uw collega’s de loef afsnijdt. Als u wilt overleven in deze barre tijden wacht dan niet langer, het is inmiddels 3 voor 12. Veel succes.

Wilt u reageren mail dan naar bcweijers@amweko.nl