 |
Staat uw keuken/badkamer showroom binnenkort ook te huur? |
In mijn vorige artikel heb ik stil gestaan bij het feit dat heel veel bedrijven in de keuken- en badkamerbranche de communicatie budgetten richten op het adverteren in kranten en/of tijdschriften. Grote bedragen worden uitgegeven om enkele klanten binnen te krijgen. Met het risico dat bij de dalende omzetten en rendementen binnenkort de showroom te huur gezet kan worden. Herinnert u zich het volgende nog...
In maar liefst 92% van de gevallen wordt de advertentie gericht aan mensen die in het geheel geen plannen hebben voor een nieuwe keuken of badkamer. Wist u bijvoorbeeld dat in 2005 slechts 7 a 8% van de Nederlandse huishoudens, die over een eigen woning beschikken, plannen heeft een nieuwe keuken te gaan kopen? En voor badkamers geldt een ongeveer gelijk percentage. Echter plannen zijn nog geen daden. Uit onderzoek blijkt dat slechts de helft van deze 8%, dus maar 4% van deze huishoudens, de plannen omzet in daden en in 2005 de nieuwe keuken of badkamer aanschaft.
Heeft u zich wel eens afgevraagd wat de kosten zijn om een klant uw showroom binnen te krijgen. Stel u bent detaillist en adverteert in de regionale krant. Voor een beetje advertentie ben je al gauw € 1.000,- kwijt en dan bent u blij als er één of twee bezoekers op binnen komen. Reken eens uit wat die bezoekers dan gekost hebben. En nu maar hopen dat ze ook kopers worden en een mooie keuken of badkamer kopen. Ook voor fabrikanten is adverteren een regelrechte ramp. De meeste marketingafdelingen van de fabrikanten hebben nog nooit uitgerekend wat een adres, waar een brochure naar toe gestuurd mag worden, werkelijk heeft gekost. De enorme toename van media en daarmee de verspintering in het bereik van de potentiële klanten heeft de kosten per lezer én per brochureaanvrager enorm doen stijgen. Bedragen van meer dan € 100,- per reactie zijn eerder regel dan uitzondering.
In toenemende mate beginnen bedrijven zich te realiseren dat het anders moet. Verstandige ondernemers en marketeers gaan op zoek naar de individuele kandidaat koper en bewerkt die met mailings en/of telemarketing. Databasemarketing zoals deze aanpak wordt genoemd neemt langzamerhand toe en blijkt een zeer kosten efficiënte marketing aanpak te zijn.
Wanneer u overweegt ook met databasemarketing aan de gang te gaan bedenk dan dat een aantal belangrijke randvoorwaarden van groot belang zijn.
- Begin er alleen aan als de leiding van het bedrijf in een dergelijke aanpak gelooft en zich daar sterk voor wil maken.
- Maak één persoon in het bedrijf verantwoordelijk voor de nieuwe aanpak, bij voorkeur een directielid.
- Kiest u een medewerker/ster, kies dan degene die over veel zelfdiscipline beschikt.
- Neem de tijd voor het opzetten van uw databasemarketing. Keulen en Aken zijn ook niet op één dag gebouwd.
- Investeer in een goed databaseprogramma als u het groots gaat aanpakken of besteedt een deel van de activiteiten uit.
Wanneer de bovenstaande 5 randvoorwaarden niet ingevuld kunnen worden adviseer ik u er maar niet aan te beginnen. Het is echter beslist de moeite waard om te onderzoeken of binnen uw bedrijf deze randvoorwaarden toch gerealiseerd kunnen worden.
Is het besluit gevallen om te starten dan is het zaak aan adressen te komen van consumenten met concrete aankoopplannen. Vele mogelijkheden staan u daarbij ten dienst. Denk bijvoorbeeld eens aan:
- Noteer het adres van elke bezoeker aan uw showroom
- Registreer het adres van een ieder die informatie bij u vraagt
- Oude klanten kunnen weer nieuwe klanten worden, ongekende mogelijkheden
- Buren van klanten hebben ook vaak koopplannen
- Zijn er oudere woningen die gerenoveerd moeten worden
- Koop adressen van gespecialiseerde adresleveranciers
- Zoek huizen die te koop staan en kijk of u de nieuwe bewoner kunt traceren.
- Monteurs zijn vaak hele goede bronnen, zij zien en horen veel.
- Zorg voor een uitstekende website met reactieformulier.
Begint u nu adressen binnen te krijgen dan is het van belang...
- Dat elk groepje adressen wat uit één bron komt uniek gemaakt wordt door het een aparte broncode te geven.
- Probeer ideeën gerust uit maar registreer alles zodat u later de succesfactor kunt vinden.
- Neem geen te grote stappen tegelijk en maak elke stap uniek met een code.
- Bereken de kosten van wat u doet zodat u kunt bepalen welke inspanning het meeste rendement opbrengt.
In het volgende artikel gaan we in op het bewerken van de vergaarde adressen. Dat kan door middel van brieven / uitnodigen versturen maar minstens zo effectief is de adressen te bellen. Waar heeft Abraham Bell tenslotte de telefoon voor uitgevonden?
Wilt u reageren mail dan naar bcweijers@amweko.nl